★来場開催★脱！押し売り成果につなげる！「提案営業」の進め方【名古屋来場形式_N402】

• ★本セミナーは来場形式とオンラインLIVEの同時開催です。（本セミナーは来場形式です）
  　オンラインLIVEセミナーはこちら

セミナー概要・ねらい

―ＤＸ、ポストコロナなど時代の変化にとらわれない普遍的な提案の手法を身につけるー
　本セミナーは、お客さまに「本物の提案」ができる営業パーソンの効率的な育成を目的とした講座です。一般的に「提案営業」というと、自社の商品やサービスの提案を行うことのように捉えられがちですが、「本物の提案営業」はお客さまの抱える『問題』からスタートします。
　お客さまが抱える問題の環境や原因を深掘りし、問題を浮き彫りにした上で、自社商品の提案を行い、問題解決するのが本物の提案営業です。
　訪問準備からクロージングまでの提案営業のあるべき形を、主に法人のお客さま軸で、しっかりと学んでいただけるセミナーです。

【本セミナー受講のゴール】
・企業分析の手法を知り、企業の困りごとに正しく到達できるようになる
・自社の強みを抽出し、効果的に伝える方法を入手できる
・お客さまに響く提案のストーリー作りをマスターし、明日からの提案活動がレベルアップする

★受講者の声★

• ・様々な仮説を持って提案の準備をするということが印象的だった
  ・順序や構成を考えて話すことで、相手に与えるインパクトが変わることが勉強になった
  ・提案営業時のロジカルな考え方、フローが分かり易く為になった
  ・経験に基づいたお話で事例もわかりやすく、失敗談を話されたことも好感度が高く感じた
  ・提案までのプロセスが具体的で、提案シナリオはどんな営業活動にも適用できる
  ・顧客を事前に分析しておくことの重要性、ユーザー訪問前の準備と下調べが役立った

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講師プロフィール

株式会社リアルコネクト　代表取締役　中小企業診断士
小倉正嗣 氏

国立大学卒業後、大手建設資材商社を経てデル株式会社に入社。一貫して営業分野に深く携わり、Ｂ２Ｂマーケットにおいて、中小～大企業、製造業、卸売業、小売業、サービス業向けなどあらゆる営業現場に精通し、トップセールス・営業マネージャーを歴任。トレーニング担当マネージャーとして後進の指導にもあたる。
その後アスクル株式会社に入社、複数の新規ビジネスの立ち上げプロジェクトリーダーとして活躍。主に顧客・アライアンスパートナーとの折衝とマーケティング・ビジネスモデルのプランニングを担当し、その実績は各種新聞・雑誌等で多数紹介されている。2013年に独立。現在は経営コンサルタントとして、新規事業開発・法人営業組織改革の支援を積極的に行っている。数多くの現場経験に裏打ちされた明瞭なストーリーの組み立てと、熱く独特の語り口は「オグラ節」と言われ人気が高い。
【資格】中小企業診断士、経営管理修士（ＭＢＡ）、
　　　　ＩＴコーディネータ

カリキュラム

はじめに　提案営業の基本的な考え方の共有

１． お客さまに最適な提案をするための作戦を練る
　（１）戦略ドメインをしっかり固める
　（２）お客さまの前では経営者の代行であることを意識する
　（３）量と質と効率の議論
　（４）Ｂ２Ｂマーケティングを理解する
　（５）担当するマーケットを捉える

２．　お客さまが抱える問題に仮説を立てる
　（１）問題と原因と課題と打ち手
　（２）営業パーソン流仮説思考の捉え方
　（３）問題とニーズに仮説を立てる
　（４）法人顧客の持つ問題の性質

３．　自社の強みとモノコト変換
　（１）強みを抽出するフレームワーク
　（２）競合他社との違いで作る「ＵＳＰ」
　（３）モノコト変換で語る顧客価値
　（４）コトで解決できる問題のパターンを描く

４．　現場でのヒアリングの手法を整理
　（１）仮説の構築プロセスとしてのヒアリング
　（２）質問で顧客の未来を「ほのめかす」技術
　（３）ヒアリングチェックリストの作成と有効活用法
　（４）５Ｗ２Ｈを活かせばヒアリング力は圧倒的に向上する

５．　提案シナリオ全体の描き方
　（１）提案シナリオは何からスタートするのか？
　（２）問題解決・モノコト・強み・環境分析の融合
　（３）自社商品提案の順序の議論
　（４）提案シナリオの全体像
　（５）成約に必要な思考回路

おわりに　とにかく実行することで営業の品質が高まる
 
※プログラムの詳細は変更となる場合がございますので、 ご了承ください。

◎筆記具をお持ちください。
※撮影、録音はご遠慮願います。